Meer business door acquisitie? Zorg dat je goed voorbereid bent

Wat is acquisitie?

Acquisitie is een mooi woord voor het verkrijgen of verwerven van nieuwe opdrachten. Voor de startende ondernemer en ZZP’er is acquisitie een belangrijke marketing & sales activiteit. De marketing & Sales activiteit moet zorgen voor de bestaansrecht van de onderneming of ZZP’er. Het contact leggen met potentiële opdrachtgevers word ook wel acquireren genoemd.

Belangrijke aspecten bij acquisitie

Om succesvol te acquireren moet je beschikken over goede communicatieve vaardigheden. Bij acquisitie is het de bedoeling om een potentiële opdrachtgever te overtuigen van jouw product, kennis en kunde. Waarom moet de opdrachtgever juist met jou samenwerken?

Als de samenwerking eenmaal is aangegaan is het thans belangrijk dit zo lang mogelijk voort te zetten. De opdrachtgever moet tevreden zijn en blijven. Je verzekert jezelf van inkomsten. Daarnaast zal de positieve opdrachtgever fungeren als jouw ambassadeur. Dat resulteert in mond tot mond reclame. Er bestaat geen effectievere reclame. Men vertrouwt immers de mening van een bekend persoon binnen het netwerk.

Soorten acquisitie

1. Koude acquisitie

Bij koude acquisitie benader je potentiële opdrachtgevers (ook wel prospects genoemd) die nog geen relatie hebben met jouw bedrijf. Koude acquisitie wordt ook wel ‘cold calling’ genoemd. Koude acquisitie is voor veel mensen lastig. Omdat er nog geen relatie is en jij een aanbieding doet van je dienstverlening of product, kan het de opdrachtgever afschrikken. Koude acquisitie is dus niet erg effectief.

Om effectief koud te acquireren moet je beschikken over sterke communicatieve vaardigheden. Bij koude acquisitie wordt er vaak gebeld. Soms verstuurd men ook ‘koud’ mails naar mogelijke opdrachtgevers. Mocht je laatst genoemde tactiek effectiever maken. Geef dan aan in de mail dat je de persoon van plan bent te bellen na het versturen van de mail.

2. Lauwe acquisitie

Na de koude acquisitie volgt de lauwe acquisitie. Bij lauwe acquisitie is de kou er dus al van af. Het is eenvoudiger de prospect te benaderen vanwege een eerder contactmoment. Het contactmoment kan op diverse wijzen eerder hebben plaatsgevonden. Bijvoorbeeld telefonisch, mail, socialmedia of via je netwerk. Lauwe acquisitie ervaart men als minder lastig vanwege het eerdere contactmoment.

3. Warme acquisitie

Met warme acquisitie bied je jouw dienstverlening aan de opdrachtgevers die jij al kent binnen je netwerk. Doordat je de opdrachtgever al kent, is de relatie tussen jullie al aanwezig. De drempel om de contactpersoon te benaderen is veel lager dan bij koude acquisitie. Je hebt immers al een gun factor opgebouwd.

Om succesvol verder te acquireren binnen je netwerk kan je informatie inwinnen bij de opdrachtgever. De opdrachtgever kan je wellicht in contact brengen met een nieuwe opdrachtgever binnen de organisatie of branche. Op deze manier vergroot je jouw netwerk en wordt het steeds eenvoudiger om aan opdrachten te komen.

Hulpmiddelen om te acquireren

Naast koud bellen zijn er ook andere manieren om bij de contactpersoon van een bedrijf terecht te komen. Met de komst van het internet is contact maken eenvoudiger geworden. De volgende hulpmiddelen kan je overwegen te gebruiken bij je acquisitie:

Social media is perfect te gebruiken als acquisitie hulpmiddel. Het is laagdrempelig en kan erg effectief zijn. Mits je weet waar je doelgroep zich bevind. Via LinkedIn, Facebook, Instagram kan je eenvoudig contact leggen;
E-mailmarketing is een uitstekende manier om je naamsbekendheid te vergroten. Uiteraard moet je wel eerst een mailinglijst verzameld hebben. Mailing is bij uitstek een middel om in contact te blijven met je opdrachtgever en om bepaalde onderwerpen onder de aandacht te brengen;
Bijwonen van netwerkevenementen. Met netwerken kom je in contact met mensen waarmee je normaliter niet mee in contact zou komen. Je deelt kennis, ervaring en contacten met elkaar. Het doel van netwerken is om je netwerk te vergroten en om elkaar te helpen. Creëer een gun factor. Een startende ZZP’er heeft een dagtaak aan netwerken. Een uitgebreid netwerk leidt vaak tot nieuwe ZZP opdrachten.
Zorg voor een goede zakelijke website. Je website dient goed opgebouwd en helder te zijn. Dit is je digitale visitekaartje. Met Google Adwords (SEA) kun je reclame maken voor je website. Door veel relevante content te schrijven kan je ervoor zorgen dat je hoger in de Google rankings terecht komt. Dit heet Search Engine Optimization (SEO).

Tips acquisitiegesprek

Zorg voor een lijst met opdrachtgevers die je gaat bellen. Voer het achter elkaar uit. Hierdoor krijg je ervaring en kom je over je angst heen;
Zorg voor een goede voorbereiding van het gesprek. Weet de naam en de functie van de persoon die je belt. Ken de organisatie;
Concentratie Concentreer je en zorg dat je in een rustige omgeving het gesprek kan voeren zonder achtergrond geluiden. Leg de focus op het acquisitiegesprek;
Zorg je je openingszin en elevator pitch goed voorbereid, oefent en op een natuurlijke manier uitspreekt. De opdrachtgever moet het gevoel krijgen dat het gesprek natuurlijk verloopt;
Luister goed naar de opdrachtgever. Praat niet teveel over jezelf. De opdrachtgever is immers de belangrijkste persoon in het gesprek. Probeer problemen vast te stellen en een oplossing daarvoor te bieden;
Stel regelmatig open vragen waarop de opdrachtgever kan antwoorden. Reageer hier vlot op. Probeer daar waar nodig door te vragen zodat je dieper in het verhaal terecht komt. Toon oprechte interesse in de organisatie.
Wees geduldig. Onderzoek heeft uitgewezen dat je vaak een opdracht na 7 gesprekken binnensleept. Mocht je niet langs de ‘gate-keeper’ (receptionist) komen, dan kan je ook vragen wanneer je de persoon het beste kan bereiken. Je kan ook vragen om de naam en de mailadres van de contactpersoon in kwestie.
Zorg er voor dat je enthousiast overkomt. Bel met een lach op je gezicht. Oefen op je stemgeluid. Neem het desnoods op met een geluidsrecorder of op je smartphone. Vermijd vakjargon en pas je spreektaal aan, aan de persoon die je spreekt.

ZEZ uitkering